當前位置 : 白鯨出海 > 企業專欄 > 文章

愛盈利CEO波波:除了傳統買量 在北美地區實現流量最大化的方式還有更多

楊冰心  ? 

在國產游戲出海井噴的幾年時間里,北美成為國內開發者們樂于“攻略”的地區之一。

圖片1.png

 Newzoo 在最近《 2019 年全球游戲市場報告》中預估,北美地區在 2019 年收入將達到 396 億美元,成為世界第一大游戲市場

成熟的互聯網市場、擁有龐大的、有良好付費習慣的游戲用戶,如果說北美市場盈利的潛力一直都在,那么越來越多國產游戲在北美市場留下的注腳、當地手游市場不斷抬高的紅利空間,就讓更多人興奮起來,或許國產游戲走出國門,“進軍”北美的時代到來了。

圖片2.png

據 Sensor Tower 報告顯示,2019 年 Q1 美國手游市場 TOP100 在 App Store 和 Google Play 的總收入達到 24.3 億美元,較去年同期增長 27%。其中,進入 TOP100 的國產手游共貢獻 2.8 億美元,是去年同期的 2 倍,在 TOP100 中占比達到 11.6%

然而,真實情況并不像數字報告表現的那么樂觀,想要在他鄉異國穩住腳步,就要深諳流量獲取之道。

2014 年,波波與團隊建立了移動互聯網推廣服務企業愛盈利,為互聯網應用或者移動游戲提供產品推廣、搜索引擎優化等服務。2016 年,波波推出了 iMoney 試玩平臺與游戲聯運業務。2018 年,正是看準了游戲出海的機遇以及北美市場的紅利空間,波波將國內發展成熟的 iMoney 延展至北美地區,美國區首家 AppStore 試玩平臺就此面世。

 圖片3.png

愛盈利創始人& CEO 波波

與游戲業務越發緊密的聯系,以及接觸北美市場的經歷,讓波波發現了以往國產游戲出海北美地區的核心門檻——除了內容,更在流量。

如今,買量已經是游戲出海的必備技能,但想要學好這項技能可并不簡單。按波波的話說就是,“大家都看到 voodoo 成功了、知道 voodoo 的產品玩法很好效仿,但藏在買量平臺后面,大家并不知道 voodoo 的團隊買了多少量,產品變現方式究竟是什么樣的。”

更重要的是,當產品團隊既想要游戲有較高的覆蓋率和傳播性、在榜單“吸到”自然量,又想將買量控制在一定成本,就要配合更多獲量手段。比如,ASO 優化(蘋果應用商店優化)就是其中之一。

五年來,愛盈利以及旗下的 iMoney 幫助不少國產游戲以及應用獲取 App Store 自然流量、降低了買量成本、獲得了更長的生命周期。而與此同時,愛盈利自己更摸索出一套在北美地區可行的獲量方法論。

在近期舉行的出海分享會上,波波曾基于 ASO,分享海外應用商店流量獲取思路。而在近日,龍虎報再度對話波波,請他復盤進入北美市場的過程以及游戲產品推廣、ASO 優化的相關策略。或許,這篇稿件并不能具體指導某款游戲如何最大程度地獲取流量,但希望它能帶給出海北美的游戲產品,更多流量獲取的思路與方向。

北美游戲推廣,為何不“獨寵”買量?

與國內市場相比,ASO 優化的獲量方式在北美地區還很“冷門”,滲透率相比傳統買量低了不少。

原因之一是,輕度、超輕度游戲與重度游戲占據了北美市場大量空間。對于輕度游戲來說,這類游戲需要較大的流量盤子,而重度游戲也許要買量抗住游戲生態,ASO 優化后得到的自然流量并不能作為主導。

這就導致,不少游戲出海北美,CP 對于做 ASO 優化的意識還很模糊。從波波的角度看,甚至有點像 2015 年前的中國市場。談到 ASO,大家都會問:

“這有買量好嗎?”

“這不安全吧?”

“既然買量有效果,為什么還要做 ASO?”

但在波波看來,在獲取更多流量的意義上,ASO 優化有不可替代的效果。

這種不可替代性首先源自當地市場需求。一方面,由于蘋果的中心化,加上優化技術只掌握在少數人手里,參與進來獲取流量的產品并沒有那么多,這導致蘋果商店的自然流量擁有獲取的紅利空間。

同時,由于北美地區與國內相同,蘋果審查更嚴、不能用“批量機器刷量”,這才更突顯出真人打榜優化的需求。在波波看來,良性的 ASO 優化包括真人積分墻與評論優化,但并不包括對生態一點沒好處的“暴力機刷”。激勵真實的用戶加入不僅可以輔助產品獲量、更可以協助渠道做生態建設,因此安全方面完全不必擔憂。

圖片4.png

游戲試玩平臺 iMoney 美國用戶群組

據波波描述,iMoney 的用戶中,女性占比接近 70%,年齡集中在 18 歲-44 歲之間。

而另一方面,ASO 優化的重要性更源自本身的價值。

“無論是國內還是海外,ASO 優化其實本身在游戲 CP 心目中應該對流量獲取有輔助作用,其中的最大的效果就是降低買量單價。”波波以輕度游戲為例解釋道,如果買量是希望讓產品有較好的覆蓋率、在榜單高位獲取自然量,那么做 ASO 優化就能夠減輕這個難度。

北美市場與國內市場差不多,買量每日需要 15 萬左右。假如性價比平衡,團隊發現無法買到相應量級,平臺無法給出更多匹配用戶,就需要產品搶奪其他應用流量或者配合相應展示位,相應成本就會拉高。而此時通過 ASO 優化,通過激勵的真實用戶補充自然量,就可以將榜單位拉高,對降低成本起到“助攻”效果。

 圖片5.png

根據 ChartBoost 相關報告顯示, 2018 年美國 iOS 應用(包括游戲)平均買量成本( CPI ,每安裝成本)為 2.07 美元

其次,相比蒙上“外衣”、外行人通常無法找到核心數據、繼而學習方法的買量,出自“民間”的 ASO 優化操作相對透明,一旦操作成功,方法更可以復制,形成互相導量的產品矩陣。

想要做出成績,產品立項時就要融入運營思維

ASO 給了 CP 在游戲出海上更多的流量獲取方式,但實則據波波講述,ASO 優化可能對某些游戲有非常大的幫助,但對于部分品類也未必適合。

譬如,像紙牌、三消、街機等經典品類在北美深入人心,每天 AppStore 上都會產生大量、明確地用戶需求,這就適合做 ASO 優化;對于希望打榜、做品牌的重度游戲來說,ASO 也會有補充效果。

而相比以往買量,ASO 優化更是一個“慢功出細活”的過程。

“我覺得現在產品推廣最大的問題就是太心急了。買量可以急,但是 ASO 優化不能急,它是一個慢的過程。”波波舉例,他在國內曾幫助客戶覆蓋“俄羅斯方塊”關鍵詞三年,單靠這一個詞匯,每天能穩定獲取 3000 流量。“對于有些起不來那么高量的游戲來說,CP 可以借助一些長期、頭部的關鍵詞來打造自己的流量池。”

以國內為例,比如俄羅斯方塊、軍旗、象棋等關鍵詞,每天自然流量約在 1500-3000 左右,如果把這些詞做到自家優質產品上,通過多應用的相互導量,就能形成可觀的流量矩陣,中和打榜成本。

這種打法模式,同樣可以應用于北美地區,比如通過數據顯示,“撲克”就是一個大類,可以維持 7000 左右日常熱度,而一些在 3-4 個月內定期活躍的詞也能達到 8000-9000 的熱度。如果 CP 開發能力夠強,跟進關鍵詞來研發產品也是一個可行的思路。但需要注意的是,美國的品牌保護觀念比國內更強,因此品牌詞可以盡量做到第二、第三,行業熱詞或者通用的熱詞往第一去奔。

此外,在針對北美地區制作產品時,波波也建議產品立項時最好融入運營思維,不能只求游戲好玩,還要把產品定位在符合關鍵詞搜索流量這里。

“游戲如果過于創新,教育用戶成本太高也不行,好酒也怕巷子深。”

而反過來說,正是基于關鍵詞搜索等“玩法”,ASO 并不適合那些依靠超輕度的玩法“一波流”地打市場的游戲產品。

AppStore 付費榜單,一個尚未被發現的獲量方式

說到突破口,波波認為在北美地區尚未挖掘的市場,更在 App Store 的付費榜單。

“中國開發者根本沒有關注過北美地區的付費榜單。”波波談到。“對于付費榜單適合的品類也沒有太多人研究,大家都喜歡產品一天有幾十萬的量進來,但其實付費產品、一天幾千的量也可以實現穩定的營收。”

在波波看來,付費榜單上的產品通常需要的量級不大,3000 左右的量就能打到榜單第一,就算將來有競爭,5000 左右的量也足夠了。與免費榜單不同,付費榜單的游戲付費都會前置、玩家購買并進入游戲后就會直接拿到一些游戲道具。而通過付費篩選,留下的用戶通常質量很高、留存很好。在波波看來,付費榜單更適合通過廣告與付費的模式變現、有很好的后續內容填充的中度游戲,這里還是游戲出海北美地區的“藍海”空間。

而在國內,類似“跑的通”的產品已經有了不少。比如《票房大賣王》《亂斗堂》以及目前排在國內 App Store 付費榜單首位的《叫我大法師》。

 圖片6.png

數據來源:七麥數據

以《叫我大法師》為例,在波波看來,它們的自然新增已經可以支持產品穩定在付費榜單高位了,假如通過 ASO 優化能持續穩定在榜單首位,每日還能多出幾百,甚至上千的優質付費用戶。

在海外,短視頻獲取流量依舊是流量競爭的焦點

對于 ASO 優化,從國內普遍的“不認可”到現在的“認可”,有很多企業在帶頭當市場的“教育者”。而到了出海上,波波坦言,現在他與團隊想“接棒”教育市場的大旗。一旦市場被“教育”成熟,就會有更多伙伴加入,能把市場盤做大。

“在國內, ASO 的市場份額一年約有 40-50 億(人民幣),美國雖然比中國 App Store 用戶少,但用戶 ARPU 值高,換算起來和國內市場差不多大。就算有 ASM 官方投放在,市場份額至少有 20 億(人民幣)左右。”

而在 ASO 優化之外,波波還想更進一步地拓展北美地區的其他推廣業務。比如,公司吸納了國內某知名游戲公司的買量團隊,進一步補足買量的能力;而通過游戲聯運平臺“愛玩互動”,也會點亮自研技能,驗證此類推廣模式是否能跑通,進而形成有完整游戲推廣能力的游戲鏈條。此外,波波還談到,短視頻獲取流量就會成為游戲產品流量競爭的又一核心焦點。在未來,愛盈利也會進一步補足數據、內容、投放、優化上的相應能力。

從龍虎報看來,愛盈利正給予一些嘗試游戲出海北美地區的團隊,更多的獲取流量的思路。而今后的發展也讓龍虎報更充滿期待,在優化傳統買量藍本后,游戲獲量在出海上還將有怎樣新的視角。

本文相關公司

愛盈利認證


掃一掃 在手機閱讀、分享本文

要回復文章請先登錄注冊

白鯨客服微信
微信公眾賬號
最快北京pk10开奖结果